Les finalités
- Piloter avec les équipes commerciales la préparation d'une négociation avec un client.
- Apporter une assistance aux équipes commerciales dans le déroulement du processus de négociation.
La méthodologie
- Déterminer les objectifs les plus pertinents pour optimiser la position dans la négociation.
- Identifier la tactique à déployer en fonction des intérêts à aboutir et du niveau de relation avec le client.
- Elaborer les systèmes concessionnels et la structure des objectifs en fonction de la tactique identifiée.
- Optimiser les paramètres d'organisation de la négociation et en élaborer le processus de déroulement.
- Etablir les protocoles argumentaires et entraîner les équipe commerciales concernés à leur formulation. |
|
|
|
Les finalités
- Elaborer avec les Directions Commerciales des bases de négociation innovantes pour améliorer leurs positions dans la négociation en cohérence avec leur stratégie.
- Piloter le processus de déploiement de ces bases de négociation.
La méthodologie
- Evaluer la pertinence des accords existants avec les clients et leur potentiel d'évolution. Cette analyse porte notamment sur la structure générale des accords, leur efficience commerciale et économique.
- Déterminer la stratégie de négociation à adopter en prenant notamment en compte les rapports de force et d'intérêts existants entre l'entreprise et les clients visés, les volontés d'évolution de ces rapports, l'analyse des convergences et divergences mutuelles.
- Construire une base de négociation, cohérente avec la stratégie déterminée, visant à optimiser le niveau et la qualité des accords existants et à proposer de nouveaux accords à négocier avec les clients. |
